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然而,这还不是程鹏带来的全部。
他仔细研究过,为什么秦威会遭遇各种现金流困局呢?除了西汽方面的拖款外,最重要的就是回款不及时,承兑汇票搞得很难受。
所以,他决意要改变这种情况,在成本体系中,他把回款中的损耗计算到要改进的名目中。
因为他对财务知识门儿清,有些销售也好,客户也好,在回款上想糊弄他,约等于与虎谋皮,如果有人想再拿承兑汇票到他这里来,很难再应付过关。
他会亲自给客户打电话,采购无法答应,他就给客户的财务打电话,打电话不行,他就亲自上门。
他常用的套路有两个:
一是当对方客户采购代表向他抱怨生活艰辛工作不易的时候,他就先静静听着,听着客户说自己多么缺钱,自己的下游客户还没有给自己回款呢,他就反问道,“你们的客户没有给你们钱,那你们更应该能体会我们此时的难处啊!”对方往往听到这话不免窒息,只能耍赖说,“这事只能怪我的客户不讲诚信,没办法。”程鹏听到这,便笑着回道,“您的客户不讲诚信,那你还那么照顾人家的生意?我倒是建议,您好好珍惜自己的诚信,照顾好自己的生意呢?”对方听了,往往便是更长时间的沉默。此时他们便意识到,眼前这位秦威新任销售部长与其他销售的不同之处,别的销售往往就是诉说自己的苦处,求客户同情照顾,但是眼前这位却是绵里藏针,话中带话。明明是带着威胁,却不带有一丝火气,且说得那么有道理。内部协调商量过后,往往便会在回款上更加及时了。
二是如果用承兑汇票来糊弄秦威的时候,他便和客户沟通,“某总,您是不是最近也接到不少承兑汇票了?”对方如果说是,他大声叹气说,“某总啊,我给你算一笔账,这事啊,你们看似赚了,实则亏大了啊!”对方回答,“没办法,这行业都是这样。”他便道,“其实不是这样,你看我给算一笔账啊,是不是对方开了高价,所以算算承兑汇票的损失,我们还能勉强接受?实际不是这样,我们亏大了,我算给你看啊,其实你这是属于两头损失,不光客户那里损失了钱,在供应商这里也吃了亏呢!因为供应商为了弥补损失就把成本加进来了,你们实际上是两头亏钱!平白地把成本提高了,利润降低了,来来回回,恐怕毛利要损失超过10个点呢,最后市场价格高了,损失其他客户,这笔损失更是难以挽回,您说是不是?”对方听了,又是一阵沉默,明明知道程鹏说得很是夸大,但仔细一想,道理没错,
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